Direktvertrieb: seine Bedeutung und seine Zukunft

Prognos-Studie zeigt: Erotikartikel sind „dynamische Aufsteiger“

Unter Direktvertrieb wird der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung verstanden. Kennzeichen ist also immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde. Neben dem klassischen Vertreterkauf gibt es weitere Erscheinungsformen des Direktvertriebs wie Sammelbesteller-Systeme, Heimdienste, Partyverkauf - wie bei PepperParties - und mobile Verkaufswagen.

Der Bundesverband Direktvertrieb beauftragte 2005 das Prognos-Institut mit einer umfassenden Marktanalyse zum Direktvertrieb. Mit der Vorlage der wissenschaftlichen Studie wurde nach 10 Jahren erstmals aktuelles Zahlenmaterial für eine umfassende quantitative Einschätzung des Direktvertriebs in Deutschland bereitgestellt.

Im Rahmen der Studie wurde zum einen eine Marktanalyse zur Bestimmung von Umsatzhöhe und Wachstumsaussichten des Direktvertriebs durchgeführt. Basis der Untersuchung waren Unternehmensinterviews, Angaben von Verbänden und Modellrechnungen der Prognos AG.

Ergebnisse der Marktanalyse


• Der Umsatz im Direktvertrieb steigt. Der Direktvertrieb als alternative Absatzform zum stationären Handel nimmt zu. Die Mitgliedsunternehmen des Bundesverbandes Direktvertrieb vereinen 30 % der Umsätze im Direktvertriebsmarkt auf sich.
• Die Bedeutung des Direktvertriebs ist stark branchenabhängig. Homepartys im Erotiksektor - beispielsweise Dessouspartys - werden von Prognos zu den schnell wachsenden Branchen oder auch „dynamischen Aufsteigern“ gezählt.
  
• Die Zahl der Beschäftigten im Direktvertrieb steigt. Die wachsende Bedeutung des Direktvertriebs wird ebenso an den wachsenden Mitarbeiterzahlen im Außendienst sichtbar.

Zum anderen führte das Institut eine repräsentative telefonische Konsumentenbefragung unter 1.008 Direktvertriebs-Kunden durch. Themen der Befragung waren Erfahrungen der Haushalte im Direktvertrieb und mit verschiedenen Absatzkanälen, Käuferverhalten von zu Hause aus und den zukünftigen Kaufabsichten.

Ergebnisse der Konsumentenbefragung


• Breite Nutzung des Direktvertriebs. Mehr als die Hälfte der deutschen Konsumenten (55 %) hat schon einmal im Direktvertrieb gekauft, 15% aller Konsumenten innerhalb des letzten Jahres. Damit wird der Direktvertrieb von breiten Käuferschichten genutzt.
• Vorteile des Direktvertriebs. Bei den Vorteilen des Direktvertriebs stehen Bequemlichkeit, Zeitersparnis und stressfreier Einkauf an vorderster Stelle.
• Stärken des Direktvertriebs aus Sicht der Kunden sind vor allem die Sicherheit der Bezahlung, die Produktqualität und die Pünktlichkeit der Lieferung.
  
• Verkaufspartys sind nach dem Katalogkauf und dem Internet die meist genutzte Einkaufsform von zu Hause aus.